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新凯越仍是虎狼之车

时间:2020-03-13 来源网站:杭州汽车网
新凯越仍是虎狼之车

新凯越定价在众所瞩目中迟迟公布:10.38-14.98万元未引起业界惊喜,网上评论也对“外形换汤不换药”诸多议论,但是,尽管上海通用此前由于通用车型选择余地不大造成市场能力大于技术能力,笔者能够理解而不能全然认同,但是数据缄默而强硬无言——1.6-1.8细分市场冠军、70万的用户说明凯越自有它让“业内行家”大跌眼镜的制胜之道和基本用户群。笔者认为:即使在伊兰特悦动、卡罗拉、福克斯、思域、新307、明锐强敌环伺的今天,新凯越也会是1.6-1.8细分市场的虎狼之车。

的确,新凯越的底盘、发动机没有大变,同时它的销售强势基本面也没有大变——凯越的制胜之道是它的销售成功是产品能力和市场能力之和,而在今天的中国汽车市场上,除了丰田,笔者还看不到其他产品能力和市场能力之和超越上海通用的厂商。

莫言清风是我的好友,他写的“新凯越再战新悦动”数据和资料分析强之我远矣,但是个人觉得不足之处是站在圈子里还没跳开去,许多网友我觉得同样如此,为什么没人超越技术对比的圈子(其实过去和现在两造车型上的长短都在伯仲之间)看一看凯越在哪点上比伊兰特打动了用户之心?比如,为什么无人提及凯越取胜的一个重要方面不是车型而是上海通用金融公司的购车信贷罩住了了北京现代缺乏汽车金融和购车信贷的大穴?

回顾一下当年的战况吧。笔者手边有一份“深圳地区北京现代及竞争品牌的分析”,日期是2005年6-7月份,正是凯越-伊兰特缠斗激烈之时,简单摘一些,以兰字标识(由于可以理解的原因,本次引用的业界分析材料来源保密):

6-7月份,北京现代伊兰特和市场份额比主要竞争对手凯越有所下降:6月份,伊兰特深圳地区销售419台,凯越销售552台;7月份,伊兰特深圳销售400台,凯越销售626台。1月到7月,深圳共销售汽车38000余辆,凯越销售了3455辆,连续7个月成为深圳单车销量冠军,同时占领了中级车市场30%的份额,超出主要竞争对手花冠和伊兰特1000多台。原因分析(按影响程度分星级,影响程度最大的为四星,影响程度最小的为一星)——

★北京现代扩厂和调整产能,停产期间深圳供货不足。 ★★ 车型覆盖完全。随着2005年上海通用新价格体系的推出,凯越凭借最高降幅12.8%的杀伤性价格、两款新车型,加上原有的四款凯越,全面覆盖了11.78万元至15.68万元的价格区间,在与花冠、伊兰特的肉搏中成功突围。

★★★★ 深圳上海通用经销商得到了厂家信贷的强力支持,使初次购车、资金不很宽裕的用户大大降低了门槛,现深圳40%-50%的凯越车主通过按揭方式购车。据深圳上海通用经销商透露,此项无需担保贷款购车业务只要消费者拥有一份全职的工作、能够提供有效的居住证明、拥有可被直接扣款的银行账户,即使不是深圳户籍,也可贷款申请购买上海通用的车。该负责人说,该项业务的贷款期限放开为60个月,最短贷款期限为12个月以上。最低申请贷款的金额可从伍万元人民币起,最高贷款限额为车辆实际成交价的80%。所有贷款车辆须在当地车辆管理所办理车辆抵押登记。

“无需担保汽车按揭业务”在深圳车市反响强烈,消费者咨询的电话不绝。在标远通用汽车销售大厅前来办理贷款手续的车主刘先生说,以前分期付款购车,要求有深圳户口、还要有自己物业,找担保人等等,此项业务的推出减去了许多不必要的麻烦。据上海通用红彤市场部经理说,凯越在深圳今年获得全球最大的汽车金融机构的鼎力支持,通过与国际惯例相接轨的信贷评估方式,使得大多数的潜在消费者能够非常轻松地进入有车生活,现在通过贷款方式购买凯越首付车款只需要2万多元。据王介绍,现阶段40%-50%的凯越车主通过按揭方式购车,同比增幅在20%以上。

可以看出,伊兰特不是简单被上海通用挫败的,更是被通用金融挫败的。按照国际通用标准和国际操作流程用“无需找人担保、无需深圳户籍”的条件进行信贷——只要经过国际金融公司审批后就可直接贷款购车,经过深圳上海通用经销商的实际操作,短短数天内申请贷款的消费者即得到此国际金融公司的答复。比起国内银行的消费信贷来说,简便、快捷、贷款时间长成了消费者在两款很接近的车型中选择凯越的直接动机。

而三年后的今天,上海通用汽车金融的助力与北京现代汽车金融的差距依然相仿。同样,福克斯、思域、新307、明锐等新锐在汽车金融的助力方面与上海通用多年形成的领先地位仍然有相当差距。与之接近而同样得金融助力的是丰田,所以卡罗拉2008的深圳销售极为凶悍。

汽车金融是一个显例,它说明汽车销售的强弱是一个综合系数。有如“水桶理论”,综合分高的水桶盛水多。凯悦的综合因素在其他方面同样胜于竞争对手们,比如——

A、经销商市场活跃度。虽然深圳凯悦主要竞争对手的经销商销量居于中国前列,但由于配件价格导致整车价格提高,经销商整车销售利润很薄,导致经销商大手笔推广乏力,经销商反映在上述活动中得到厂商资源支持很少,由于获利甚微,部分经销商对厂商有所抱怨,甚至选择了放弃。 B、推广力度和策略。深圳一家经销商在经营广州本田时是深圳汽车广告投放大户,但在经营凯悦主要竞争对手的品牌时几乎听不到声音;深圳几家经销商凯悦主要竞争对手广告总计只有几家上海通用经销商用于凯越的1/3-1/4。这个情况迄止今天依然如此,甚至厂商在全国范围内依然如此。 今天,借助新悦动的上势,北京现代不仅扭转了销售颓势,也给了伊兰特新塑的空间,首月悦动销售过万的业绩,证明了悦动在这个细分市场的地位,但是基于上述基本面的原因,在两款很接近的车型中,我仍然审慎看好新凯悦。这里再借用莫言清风的话(他的这个观点我是认同的):“从整体上看,新凯越并不是处处比新悦动高,它们之间没有明显的差距,两款车型的竞争,或许更多来自终端渠道的管控能力竞争,也就是综合营销力的比拼。从目前终端市场新悦动优势的信息看,北京现代在渠道控制能力方面还显不足。或许伊兰特品牌很难走出凭借性价比获得市场的基础。”

2008,汽车业艰辛痛苦的大考之年,也许每一个厂家都会意识到单项考分是远远不够的了。新凯越仍是虎狼之车,因为它身后是上海通用在业内成熟流畅的整体力量。

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